第三章左右逢源的方法 (第3/4页)

工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。

    十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。

    为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这？或于上午送来一部份？

    该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。

    总监某某谨启

    雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：

    这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一

    般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。

    换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。

    现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利.福特曾经说过的让我们得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。

    这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？

    雷格公司转交夫姆雷先生

    前街二十八号

    白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：

    十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！

    那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。

    这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食

    看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。

    贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。

    你处理业务很忙。请不必费神赐覆！

    某某谨启

    今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。

    如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。

    但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。

    现在有这样一个例子…我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天我正走向车

    站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的…关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。

    第二天早晨我接到他一封信…他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。

    他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。

    我该给他两本梵许.杨名著的小册那是去赐予和幸运的分享。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。

    那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误.…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到…我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。

    世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。欧文.杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。

    如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。

    许多人受过大